販路開拓専門の伊藤です。
 
 
新型コロナウィルスが
えらいことになってますね。
手洗い、うがいの徹底です。
 
 
さて、展示会は営業マンにとって
大切な場所です。
 
 
出展者は当然、来場者も
展示会で売上アップの
大きなきっかけを
つくることができます。
 
 
わたし自身が
展示会で逆営業を行い
あらたな顧客開拓の成果を
出してきました。
 
 
展示会に来場する目的は
業界動向の情報収集や
新製品の情報収集だと
思いますが
それでは大きな成果を
あげられません。
 
 
展示会こそ
新規顧客の開拓です。
つまり逆営業です。
 
 
御社のターゲット市場の
展示会には
アタックしたい企業が
軒並み出展していますね。
 
 
・事前にブースを訪問する企業を選定
・出展者の出展品を頭に入れておく
 
 
まずこの2点を事前準備として
しっかりやってください。
 
 
事前準備しないで
展示会に行っても
意味がありません。
 
 
・目当ての企業ブースを訪問
・いきなり声をかけるのではなく
責任者（役職者）らしき人を
探してみる
 
 
ここも大切なポイントです。
展示会逆営業の目的は
説明員に声をかけて
次回面談の流れをつくります。
 
 
決裁権のない担当者に
声をかけても
あまり効果的では
ありません。
 
 
ブースを遠くからみて
責任者らしき人がいたら
声をかけます。
 
 
ここで注意ですが
間違っても
パンフレットなど
渡して売り込んでは
絶対だめです。
 
 
とにかく名刺交換です。
先方の名刺を入手する。
これでOKです。
 
 
これ以上の成果は
展示会で求めてはいけません。
 
 
ターゲット企業の
決裁権者（幹部）の名刺が
集まれば今後の戦略に
幅が広がります。
 
 
名刺交換したら
また、連絡させていただきますと
伝えてその場を去ります。
 
 
長い時間の滞在は
相手にとって
迷惑となりますので
気をつけてください。
 
 
名刺交換したら
責任者ではなく
担当者だったとか
ほかの会社の応援説明員だった
ということもあります。
 
 
その場合は日にちをずらして
再アタックもしくは
時間をおいて
あらためて、声をかけます。
 
 
ここは経験しかありません。
とにかく回数を重ねて
相手を見極めるスキルを
高めましょう。
 
 
出展者は大きな金額を投資して
展示会に出ていることを
忘れてはいけません。
 
 
ありがとうございました。