【営業マンの評価】
 
御社では、営業マンの評価は
どのようにやってますか？
 
予算達成率？
前年実績比？
新規顧客開拓数？
大型案件獲得数？
訪問件数？
 
多くの会社は、予算達成率つまり
ノルマを達成したかどうかを
評価の基準としています。
 
営業は、結果がすべて
ノルマの達成以外にありえないと
思っている社長は
少し考えを変えたほうがいいです。
 
ノルマだけを評価対象とした場合
そのプロセス（日々の行動）は関係なく
組織のチームワークも関係なくなり
数字を出せばよいという個人プレーメインの
社風になります。
 
このような社風では、会社の永続的な発展はありません。
成長はブームで終わります。
 
とは言っても、上位職ほどノルマ達成の
評価対象割合が多くなっても問題ありません。
 
＜評価基準割合（例）＞
担当者　ノルマ：４０％　行動：６０％
管理職　ノルマ５０％　行動：５０％
幹部　ノルマ７０％　行動３０％
 
割合は、目安となり各企業によって
変わってきます。
 
行動の評価は必ず行ってください。
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行動の評価とは
活動計画を実行したどうかです。
実行した結果は、ここでは関係ありません。
 
行動の評価をすることで
営業マンのモチベーションはアップし
チーム内の連携も活発化され
自然と成果も出てきます。
 
ノルマ至上主義の社風は
一時の成長となることを
忘れないでください。
 
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