【サブキーマンにも営業をかける】
 
キーマンを攻めることは、営業の鉄則です。
 
なぜならキーマンは決裁権者であり
発注を決めることができるからです。
 
ですから、営業は顧客のキーマンを
見つけだし、接触をはかり、営業攻勢をかけます。
そして、めでたく注文！！！？？？のはずが
 
顧客の社内で、待ったが。？？？
顧客から再度、業者選定やり直しの指示で
営業の苦労が水の泡。。。
 
このようなケースは多いです。
営業がキーマンばかりを見すぎたからです。
 
どんな会社でも、キーマン（社長？）の
独断で進めば社内で反発があります。
 
たしかに、キーマンは決済をしますが
ＮＯ．２のサブキーマンをはじめて
幹部が反対した場合は、購入や導入は見送りとなります。
 
いくらキーマンと言えども、1人の判断だけでは
新しい製品、サービスを導入することはできません。
 
営業は、キーマンをターゲットにして
サブキーマン（ＮＯ．２）にも
しっかり抑えをかけておくことが重要です。
 
社長がＯＫしても、社長の奥さんが
ＮＧということがあります。
 
営業は、バランスよく
顧客の社内状況を見極めてください。
 
 
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